Los bienes sustitutos son bienes que compiten en el mismo
mercado. Se puede decir que dos bienes son sustitutos cuando satisfacen la
misma necesidad.
Con el avance tecnológico el sustituto se va posicionando
sobre el otro hasta sacar al producto
original del mercado.
Un ejemplo claro se ve en el área de la tecnología, donde
los walkman fueron reemplazados en principio por los discman, y estos a su vez
por los MP3, MP4
Al analizar o elegir un mercado en el cual queremos
posicionar nuestro producto se debe tener en cuenta los riesgos que presentan
en ése segmento los demás sustitutos.
Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o
potenciales del producto. Estos limitan los precios y utilidades esperadas que
se pueden obtener en un segmento. La empresa tiene que observar muy de cerca
las tendencias de los precios en los sustitutos. Si la tecnología avanza o la
competencia aumenta en estas industrias sustitutas, es probable que los precios
y utilidades disminuyan en el mercado
Es por esto que se deberá estudiar cuidadosamente las
amenazas de dichos productos y evaluar la “Propensión del comprador a
sustituir”, los “Precios relativos de los productos sustitutivos”, “Los Niveles
percibidos de diferenciación de producto” y concluir si el sustituto influye
significativamente.
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